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Digital Signage

Comment le commerce stationnaire se profile contre la concurrence d’internet

Les détaillants locaux font incontestablement face à une certaine pression face au commerce en ligne et par correspondance. Cette pression est d’autant plus grande lorsque le prix est l’argument de vente central, car la guerre des prix est définitivement réglée sur internet. Toutefois, les détaillants peuvent offrir bien des choses au client dans leur magasin, que le commerce électronique ne pourra pas compenser. Il existe des facteurs qui jouent sur les émotions, transmettent des sentiments agréables, et ne fonctionnent que s’il y a un contact personnel.

Les six aspects suivants peuvent être utilisés par le commerce stationnaire, pour ainsi faire face au commerce électronique :

1. Profiter de la transition démographique

Plus le groupe-cible principal est âgé, moins il fait appel à l’achat digital. Et le marché des produits et services destinés aux personnes de plus de 65 ans, appelé « silver économie », est en plein boom. Aujourd’hui déjà, un Suisse sur trois est âgé de plus de 50 ans, et le groupe des plus de 50 ans s’accroîtra d’environ trois millions au cours des dix prochaines années. Simultanément, une grande partie de la population plus âgée est aisée, car elle profite du développement général de la prospérité et du renforcement de la prévoyance vieillesse des dernières décennies. Ce groupe de consommateurs en pleine croissance dispose ainsi d’un fort pouvoir d’achat.
Orienter consciemment son offre vers ce segment de la clientèle permet de gagner des clients de longue date fidèles qui accordent par ailleurs une grande valeur aux achats en personne.

2. Combiner les canaux de façon intelligente

Lorsqu’il ne s’agit pas d’alimentation et de produits de consommation du quotidien, les consommateurs s’informent aujourd’hui principalement sur internet avant leur achat (voir « C’est ainsi que fonctionnent les consommateurs aujourd’hui » en première partie). Le Net est donc le précieux premier point de contact où le client peut déjà être gagné. Ainsi, une bonne présence web est également un « must » pour le commerce stationnaire. Car le commerçant peut déjà y jouer de ses points forts et convaincre le client d’effectuer son achat en magasin, par exemple par une invitation à un événement futur au magasin, un rendez-vous de consultation personnel dont le client convient en ligne, ou d’autres stratégies semblables.

Les smartphones et les tablettes deviennent des assistants d’achat. Lorsque les acheteurs éventuels comparent des produits ou des offres spéciales en chemin, les appareils mobiles deviennent les assistants des magasins stationnaires, car ils orientent les consommateurs vers le prochain magasin.
BR> Ainsi, les détaillants peuvent utiliser le comportement d’achat d’aujourd’hui et orienter les clients depuis la première recherche jusqu’à la visite de leur magasin stationnaire.

3. Faire appel à tous les sens

Dans un magasin, il est possible de faire appel à tous les sens du client, c’est un des atouts principaux. Les produits argumentent en leur propre faveur à l’aide d’une odeur de pain fraichement cuit, d’un bon vin, d’une création de parfum raffinée ou d’un sac en cuir.
BR> Pour les appareils électroniques, les meubles et les objets d’ameublement, les livres, les bijoux, ou les vêtements, le client se convainc de la qualité du produit s’il peut le toucher, en sentir le poids et les matériaux. Les voitures, les instruments de musique et les appareils audio convainquent le client par leur son. Et les dégustations d’aliments et de vin gagnent le client en faisant appel à son sens du goût.

L’ambiance dans le magasin peut elle-aussi permettre de choyer les sens du client. Qu’il s’agisse d’une musique d’ambiance agréable, d’un intérieur soigné ou de l’odeur du café à peine moulu, il existe de nombreux éléments pouvant servir à faire du magasin un endroit où l’on se sent bien.

4. Percevoir la personne

Personne n’est indifférent à un joli sourire et une salutation amicale à l’entrée d’un magasin. L’engagement personnel des employés de vente contraste fortement avec l’impersonnalité d’internet. Ceux qui achètent en magasin recherchent ce caractère émotionnel.

L’avantage d’une conversation en personne, c’est l’opportunité de capter le vis-à-vis en tant qu’individu. Même lorsque deux clients se décident pour le même produit, ce n’est en général pas pour les même raisons, et leurs critères sont différents. Une conversation en personne permet au conseiller de faire appel à l’individualité du client et de prendre en compte les critères qui sont importants pour lui. Dans le cas du commerce en ligne, l’argumentaire de vente est toujours dirigé vers un groupe-cible défini de manière globale. Les compétences professionnelles tout comme les compétences personnelles permettent au commerce de détail d’offrir bien plus aux clients individuels.

5. Expérience incluse

Au cours des dernières années, les attentes des consommateurs concernant une expérience d’achat durable ont fortement augmenté. L’expérience est créée par une combinaison de l’ambiance et du design du magasin et de l’interaction appropriée avec le client. Le personnel de vente joue là un rôle majeur. Les émotions sont le plus facilement suscitées sur une base personnelle. Mais attention, moins est souvent plus, et ce n’est pas la quantité d’interactions qui rend l’expérience spectaculaire, mais la cohérence du concept. Le commerce peut ici un peu s’inspirer de l’événementiel. Une mise en scène bien conçue dans le magasin peut laisser un souvenir durable dans la mémoire du client..

Exemple de EventOptik :

Lors de l’achat de lunettes, il est utile de demander un avis extérieur. EventOptik, un opticien à Zug, propose ainsi une station selfie dans son magasin. Les clients s’y font photographier pour demander l’avis de leurs amis et de leurs connaissances sur les réseaux sociaux. Moderne, original, et util.

Exemple de El Pescador:

Les clients de la poissonnerie El Pescador peuvent se régaler de délicieux plats directement en magasin. En outre, les employés ont toujours des suggestions de cuisine, des cours, et des conseils pour leurs clients.

Pour en savoir plus sur le concept général réussi de El Pescador, rendez vous sur.

6. Coopération

Tirer profit des points communs, partager les ressources… De la coopération avec d’autres fournisseurs ou commerces naissent souvent de nouveaux regroupements d’entreprise qui peuvent s’envoyer mutuellement de la clientèle et se partager leur marketing externe. La collaboration mutuelle peut aider les petits commerces à renforcer leur position et se différencier clairement de leurs concurrents. En même temps, les coûts fixes peuvent être réduits car ils sont partagés. Il n’y a pas de limite aux formes de combinaison originales, qu’ils soient basés l’un sur l’autre ou complémentaires. Les partenaires peuvent profiter les uns des autres à plusieurs niveaux. Un acheteur de livres privilégiera une librairie dans laquelle il peut se faire servir un café alors qu’il feuillette, et un café dans une librairie gagne plus de clients grâce à cette dernière. Un téléphérique peut offrir plus à ses passagers et combler les temps d’attente par l’intégration d’un magasin de sport, alors que le magasin de sport profitera du passage fréquent de visiteurs.

En résumé

Vous le savez certainement aussi : On se souvient parfois encore même après des années, où et dans quelles circonstances on a acheté quelque chose. Ce souvenir si détaillé ne repose pas sur l’objet lui-même, mais plutôt sur ce que l’on a vécu lors de l’achat.

Si le commerce de détail répond aux besoins émotionnels de ses clients et se met en scène de manière créative, alors il conservera ses consommateurs. Cela concerne particulièrement les clients pour lesquels le prix n’est pas le critère d’achat principal, et donc les clients plutôt aisés.

Voir, toucher et essayer les marchandises, ainsi que la perspective de pouvoir les emmener avec soi tout de suite, sont avec le conseil personnalisé les facteurs où le commerce classique peut marquer des points par rapport au commerce en ligne.