Blog page

6 Chancen, die der Online-Handel nicht hat

Wie sich der stationäre Handel gegen die Konkurrenz im Internet profiliert

Der lokale Detailhandel steht unbestritten unter einem gewissen Druck angesichts des Online- und Versandhandels. Der Druck ist besonders gross, wenn der Preis das zentrale Verkaufsargument ist, denn Preiskämpfe werden definitiv im Internet ausgetragen. Allerdings kann der Einzelhandel im Laden seinen Kunden sehr vieles bieten, was mit den Vorteilen des E-Commerce nicht kompensiert werden kann. Es sind Faktoren die Emotionen ansprechen, angenehme Gefühle vermitteln und die nur im persönlichen Kontakt funktionieren.

Die folgenden sechs Aspekte kann der stationären Handel für sich nutzen und damit dem E-Commerce die Stirn bieten:

1. Vom demografischen Wandel profitieren

Je älter die primäre Zielgruppe ist, desto weniger lässt sie sich auf den digitalen Einkauf ein. Und das Geschäft mit Waren und Dienstleistungen für Menschen ab 65 Jahren, die sogenannte «Silver-Economy» boomt. Schon heute ist jeder dritte Schweizer über 50 Jahre alt, in den nächsten zehn Jahren wird die Gruppe der über 50-Jährigen auf zirka drei Millionen wachsen. Gleichzeitig ist ein Grossteil der älteren Bevölkerung wohlhabend, denn sie profitierten in den letzten Jahrzehnten von der allgemeinen Wohlstandsentwicklung und dem Ausbau der Alterssicherung. Diese wachsende Konsumentengruppe verfügt also über eine hohe Kaufkraft.
Richtet man sein Angebot bewusst auf dieses Kundensegment aus, kann man langjährige treue Kunden gewinnen, die weiterhin viel Wert auf den persönlichen Einkauf legen.
silver economie

2. Kanäle clever kombinieren

Wenn es sich nicht um Lebensmittel und alltägliche Verbrauchswaren handelt, informieren sich Konsumenten heute meist vor dem Kauf im Internet (siehe «So ticken Konsumenten heute» im 1. Teil). Das Netz ist also der wertvolle erste Kontaktpunkt, wo der Kunde bereits gewonnen werden kann. Ein guter Webauftritt ist deshalb auch für den stationären Handel ein «Muss».

Da kann der Handel bereits seine Stärken ausspielen und den Kunden für den Kauf im Laden gewinnen, beispielsweise mit der Einladung zu einem kommenden Event im Laden, einem persönlichen Beratungstermin den der Kunde online vereinbart oder Ähnlichem.
silver economie
Smartphones oder Tablets avancieren dabei zu Einkaufshelfern. Wenn die willigen Käufer unterwegs Produkte und Sonderangebote vergleichen, werden die mobilen Geräte zu Unterstützer des stationären Handels, weil sie dem Konsumenten den Weg in den nächsten Laden weisen.

Damit kann der Detailhandel das heutige Kaufverhalten nutzen und seinen Kunden durch den ganzen Kaufprozess von der ersten Recherche bis zum Besuch im stationären Geschäft führen.

3. Mit allen Sinnen spielen

Im Laden können alle Sinne des Kunden angesprochen werden, dies ist einer der stärksten Trümpfe. Mit den Düften von frisch gebackenem Brot, einem guten Wein, einer edlen Parfumkreation oder einer Ledertasche argumentieren die Produkte für sich selbst.

Bei elektronischen Geräten, Möbeln und Einrichtungsgegenständen, Büchern, Schmuck oder Kleidern überzeugt sich der Kunde beim Anfassen der Produkte von deren Wertigkeit indem er Gewicht und die Materialien ertastet. Autos, Musikinstrumente und Audio-Geräte überzeugen den Kunde mit dem Klang. Und mit Degustationen für Esswaren und Wein wir der Kunde über den Geschmackssinn gewonnen.

Auch mit dem Ambiente im Landen können die Sinne des Kunden verwöhnt werden. Sei es die angenehme Hintergrundmusik, ein gepflegtes Interieur oder der Duft von frisch gemahlenem Kaffee, es gibt zahllose Elemente die das Geschäft zu einem Ort machen, an dem sich jedermann wohlfühlt.
silver economie

4. Die Person wahrnehmen

Einem netten Lächeln und einer freundlichen Begrüssung beim Betreten eines Ladens kann sich niemand entziehen. Das ganz persönliche Engagement des Verkaufspersonals steht in starkem Kontrast zur Unverbindlichkeit des Internets. Wer im Laden einkauft, sucht diese Emotionalität.

Der Vorteil des persönlichen Gesprächs ist die Chance das Gegenüber als Individuum zu erfassen. Auch wenn zwei Kunden sich für dasselbe Produkt entscheiden, tun sie es meist nicht aus denselben Motiven und aufgrund verschiedener Kriterien. Im persönlichen Gespräch kann der Berater auf die Individualität des Kunden eingehen und die für ihn relevanten Kriterien berücksichtigen. Im Online Handel ist die Verkaufsargumentation immer auf eine global definierte Zielgruppe ausgerichtet. Sowohl mit fachlicher wie auch mit persönlicher Kompetenz kann der Detailhandel dem einzelnen Kunden sehr viel mehr bieten.
silver economie

5. Erlebnis inklusive

Die Erwartungen der Konsumenten an ein bleibendes Einkaufserlebnis sind in den letzten Jahren hochgeschraubt worden. Das Erlebnis setzt sich zusammen aus dem Ambiente der Ladengestaltung und der passenden Interaktion mit dem Kunden. Eine zentrale Rolle spielt dabei das Verkaufspersonal. Auf persönlicher Basis werden Emotionen am leichtesten geweckt. Aber aufgepasst, oft ist weniger mehr, nicht die Menge der Interaktionen macht das Erleben spektakulärer, sondern ein stimmiges Konzept. Da kann der Handel der Event-Branche ein wenig über die Schultern schauen. Mit gut konzipierter Inszenierung im Laden bleibt der Besuch in der Erinnerung des Kunden haften.

Beispiel EventOptik:

Beim Brillenkauf hilft es, die Meinung anderer beizuziehen. EventOptik,, ein Optiker in Zug, betreibt deshalb im Laden eine Selfie-Station. Die Kunden lassen sich fotografieren und bitten Freunde und Bekannte über die Sozialen Medien um deren Meinung. Zeitgemäss, originell und hilfreich.

Beispiel El Pescador:

Die Kunden des Fischgeschäfts El Pescador können sich direkt im Shop von köstlichen Speisen verwöhnen lassen. Auch hat das Personal des Betriebs immer Kochanregungen, Kurse und Tipps für seine Kunden bereit.

Mehr über das gelungene Gesamtkonzept des El Pescador lesen Sie hier.

6. Kooperation

Gemeinsamkeiten nutzen, Ressourcen teilen - Durch Kooperationen mit anderen Anbietern oder Gewerben entstehen oft neuartige Geschäftskombinationen, die sich gegenseitig Kundschaft ins Haus bringen und sich das Aussenmarketing teilen können. Kleineren Geschäften kann das Zusammenspannen mit andern helfen, sich stärker zu positionieren und sich klar vom Mitbewerber zu differenzieren. Gleichzeitig können Fixkosten reduziert, weil geteilt werden. Originellen Kombinationsformen sind keine Grenzen gesetzt, ob aufeinander aufbauend oder komplementär. Die Partner können auf vielen Ebenen voneinander profitieren.

Der Buchkäufer bevorzugt den Laden in dem er beim Schmökern einen Kaffee serviert bekommt und das Café im Buchladen gewinnt durch die Buchkäufer zusätzliche Kunden. Die Bergbahn kann seinen Passagieren durch die Integration des Sportgeschäfts mehr bieten und Wartezeiten überbrücken, während das Sportgeschäft von der regelmässigen Besucherfrequenz profitiert.

Fazit

Ihr kennt das sicher auch: Es gibt Dinge von denen weiss man nach Jahren noch ganz genau wo und unter welchen Umständen man sie gekauft hat. Weshalb man sich so detailliert daran erinnert, liegt nicht am Kaufgegenstand per se, sondern daran, wie man den Kauf erlebt hat.

Bedient der Einzelhandel die emotionalen Bedürfnisse seiner Kunden und setzt sie in kreativer Form ins Szene, werden ihm Konsumenten erhalten bleiben. Insbesondere die Kunden, für die nicht der Preis Kaufkriterium Nummer Eins ist und daher eher solvente Kunden.

Die Ware sehen, anfassen, an- und ausprobieren und die Aussicht, sie sofort mitnehmen zu können - sind neben der persönlichen Beratung die Faktoren, womit der klassische Handel gegenüber dem Internetverkauf punkten kann.

Ist der Artikel auf Ihr Interesse gestossen?

Dann abonnieren Sie nützliche Inputs und lassen Sie sich einmal pro Monat von unseren neuen Artikeln inspirieren.
Jetzt E-Mail eintragen

Das könnte Sie auch interessieren:

Digitale Beschilderung
Hologramm Technologie – alle Aufmerksamkeit für Ihr Produkt